Hvad er tricket til at få en fod inden for hos de store virksomheder, og hvordan gør man sin teknologi til en skalerbar forretning? Innovationsevent satte fokus på de danske biotech-startups største udfordringer og skabte en platform for dialog mellem industrien og iværksætterne.

Der var fuld fokus på iværksætteri, da startups, SMV’er og eksperter var samlet til Innovation in biosolutions – Reaching the next level på DTU 13. april. Eventet blev arrangeret af Food & Bio Cluster Denmark, Corolab og Erhvervshus Sjælland i samarbejde med eksperter inden for biosolutions fra DTU og Zealand. Formålet var at kaste lys over de gængse udfordringer, iværksætterne står over for, og skabe en platform for dialog mellem virksomheder, vidensinstitutioner og andre aktører inden for biosolutions.

”Vi havde på forhånd bedt 8-9 iværksættere om at præsentere deres projekt og nogle af de udfordringer, de står med. Disse problemstillinger blev samlet i tre fokusområder, hvorefter vi udvalgte paneldeltagere med ekspertviden inden for de tre emner,” fortæller Heidi Høy, Innovation Manager i Food & Bio Cluster Denmark.

Adgang til laboratoriefaciliteter samt muligheden for at afprøve produkt eller teknologi i praksis er afgørende for virksomheder, der arbejder med biosolutions, men mange iværksættere støder også på mere almene udfordringer.

”Overordnet oplever vi, at startups enten har brug for hjælp til udvikling af produkt eller teknologi – eller at de søger hjælp til mere almene iværksætterindsatser som funding og bestyrelse.”

Ingen ‘one size fits all’

De udvalgte paneldeltagere repræsenterede forskellige relevante områder inden for biosolutions og iværksætteri. En panelist havde selv været gennem processen med at etablere et advisory board i sin virksomhed, en anden havde erfaring med at skære ind til benet og vækste sin virksomhed, mens andre havde rådgivererfaring fra større og mindre virksomheder.

”Paneldeltagerne havde en række forskellige erfaringer med sig og havde ikke nødvendigvis samme take på de emner, der blev diskuteret. Det blev til en god debat om generelle overvejelser og også en erkendelse af, at der ikke findes en ’one size fits all’-løsning på iværksætternes udfordringer.”

Fra projekt til salg

At være ekspert på sit felt og udvikle teknologier og prototyper er én ting. At forstå markedsdynamikkerne og bygge en skalerbar forretning op er en anden ting. Første paneldebat handlede derfor om at vælge fokus og skabe standardiserede produkter.

”Det er innovative iværksættere, der kommer ud af vidensområderne, og de er rigtig dygtige, når det gælder produkt og teknologi. Men med et stort fokus på det faglige kan det være en udfordring også at anskue sit produkt med markedets øjne,” siger Heidi Høy.

Iværksætterne efterspurgte bl.a. gode råd om fokus- og udviklingsområder i forbindelse med standardsalg og ønskede vejledning omkring samarbejdspartnere i forbindelse outsourcing.

Til udfordringen med at skabe fokus i forbindelse med standardsalg lød et af rådene fra paneldeltagerne bl.a. på at involvere kunderne tidligt i processen og bygge en business case, inden man videreudvikler på teknologien. I forhold til outsourcing og samarbejdspartnere påpegede panelisterne bl.a. vigtigheden ved at bibeholde en vis kontrol i et eventuelt samarbejde og at outsourcing ikke nødvendigvis er den rigtige løsning.

Advisory boards og bestyrelser

En anden udfordring blandt iværksætterne er etableringen af advisory boards og bestyrelser.

”Iværksætterne ønskede konkrete eksempler på, hvordan de etablerer og bruger advisory boards og bestyrelser i praksis: Hvilke eksperter skal de have med, hvordan udnytter de værdien af advisory boardet og hvordan strikker de en fornuftig forretning sammen.”

Hvor bestyrelsen har et juridisk, økonomisk og strategisk ansvar over for virksomheden, har advisory boardet i højere grad en rådgivende funktion. Med det på plads rådede en paneldeltager til at undersøge motivationen hos eventuelle rådgivere og bestyrelsesmedlemmer, fx ved at få andre til at screene potentielle bestyrelsesmedlemmer. Et enigt panel gjorde desuden klart, at et godt bestyrelsesmedlem hjælper til at skabe fokus, som kan aflaste iværksætteren, hvorfor screeningsprocessen og udvælgelsen af de rette kompetencer og personer er afgørende.

Partnerskab og salg til store virksomheder

En tredje og generel udfordring for iværksætterne er at få foden inden for hos de store virksomheder. En klassisk tilbagevendende problemstilling, mener Heidi Høy.

Som lille iværksætter kan det være rigtig svært at komme tæt på de helt store virksomheder. Vi havde repræsentanter fra Arla og Novozymes med i panelet, og i debatten fik vi sat ord på, hvorfor det ikke kun er svært for iværksætterne men også for de store virksomheder. En stor virksomhed er også kompleks indeni, og netop derfor kan det være svært at få foden indenfor.

Et spørgsmål fra iværksætterne lød på, hvordan man som startup foreslår en ny teknologi til en virksomhed med masser af eksisterende teknologi, mens et andet gik på hvilke tiltag, der kan gøre det mere attraktivt for etablerede virksomheder at indgå i tidlige samarbejder med nyopstartede virksomheder.

Find ud af, hvordan din virksomhed skaber værdi og bliver en seriøs partner, henvend dig til de store virksomheder på relevante messer og tag eventuelt kontakt til intern specialist i virksomheden, som forstår værdien af dit produkt og kan åbne døren til beslutningstagerne, lød nogle af forslagene fra panelet.

Matchmaker mellem iværksætterne og markedet

Startups inden for biosolutions får hjælp til iværksætteriet gennem en række indsatser, herunder innovationsprogrammer, adgang til testfaciliteter og en-til-en sparring med forretningsudviklere fra Biosolutions Zealand.

”Vi kan hjælpe iværksætterne til at få indblik i markedet, rådgive om funding, konceptudvikling og forretningsudvikling samt henvise til eksperter inden for iværksætternes respektive områder,” siger Heidi Høy og slutter:

”Iværksætteri inden for biosolutions kan være lidt af en udfordring, for der er aldrig nogen, der som sådan har købt en biosolution. Her fungerer vi som en matchmaker mellem markedet og iværksætterne og hjælper dem til at definere deres udfordringer og løsninger samt forstå dynamikkerne i markedet.”